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    生意场上，虽说关系不是万能的，但是想要赚钱“没有关系却是万万不能的”。

    只有广积人脉、多结交朋友，你才能为自己赢得更多的赚钱机会。

    这个道理，西方的犹太人比我们理解得更为透彻，因为他们很早就得出这样的真理：“我们每个人以后都要靠嘴巴从别人的口袋里赚钱。”

    他们始终坚定地执行这种理念，并且至今获益匪浅--

    每当服装店进来一位新顾客，犹太老板哈曼总是会上前笑脸相迎。

    一名男顾客询问道：“老板，有没有一套现成的正统西服？”

    “有啊，适合您的样式还不少呢。”

    哈曼询问过客人的尺码后，取出了不同款式的西服让顾客一一试穿，并站在一旁不住地赞赏道：“棒极了，先生，这套衣服就像是为您量身定做的一样，平常的工作、应酬、婚礼等不同场合都可以穿上它。”

    说完，哈曼顺手搭在客人肩膀上，让客人的侧面对着镜子，恭维道：“毫不夸张地说，您看上去就像亨弗莱·鲍嘉，再转过来一点，就像保罗·纽曼一样帅气。”

    就这样，哈曼靠着亲切的笑容、顺耳的语言、周到的服务，让顾客心甘情愿地掏钱购买服装。

    犹太人靠嘴巴赚钱的意识，都是从小培养的，他们总是能够与他人和睦相处、一团和气，于是合作伙伴、回头客越来越多，自然生意赚得盆满钵满。

    除此之外，他们还懂得“花小钱交际，换来大利益”的道理。

    犹太商人斯奈德的大饭店刚刚开张，邀请的第一批宾客竟然是全市的出租车司机，并且基本上都是免费宴请。

    在宴会上，斯奈德冲司机们微笑着说：“诸位每天辛苦的工作，为我们市民们提供着莫大的便利。

    本人借着饭店开张的机会，在这里向大家表示由衷地感谢！”

    斯奈德的这种做法，无疑是一种收买人心、引爆眼球的“大手笔”，各大报纸、电视台竞相报道，饭店同时也为新闻记者们提供了免费的工作餐。

    当然，这一举动最重要的目的，还是暗示出租车司机一有机会就把顾客拉到饭店来，为饭店免费进行义务宣传。

    除了经营饭店的生意外，斯奈德还拥有一家印刷厂。

    前些日子，一场突如其来的大火把厂房全给烧毁了，全厂几百名职工面临着集体下岗的危险。

    没想到，斯奈德却突然宣布：“下个月所有人可以继续领取工资！”

    工人们听到这一消息后欢呼雀跃，积极地投入到厂房重建的工作中。

    斯奈德以一个月免费发放工资为筹码，不仅留住了工人们的心，还使新厂房很快得以建成，节约了施工的时间成本。

    这就是有头脑、会赚钱的犹太人。

    他们不仅懂得“以小换大”的道理，还把“无差别化”的交心理念深入骨髓，对于素不相识的路人也会报以真诚的微笑，与任何人谈判时总是“以微笑开始，以微笑结束”，即使双方在谈判桌上曾经剑拔弩张、针锋相对。

    当犹太人准备去和某人谈生意时，会事先将对方进行仔细研究，包括对方的出身、学历、家庭、兴趣、嗜好、产业规模、经营项目、经营状况以及家庭住址等全都了如指掌。

    在一切“准备功课”做足后，犹太人才会正式与对方会面，并且通常会选择一个特殊的日子，比如这一天是对方独生子的生日，犹太人特地准备了一份礼物，装作刚刚知道的样子，若无其事地说道：“听说今天是你儿子查瑞的生日，我就准备了一点小礼物，希望小伙子能够喜欢。”

    自然，对方打开礼物后会喜出望外，惊讶地说：“真是太棒了，查瑞就是喜欢集邮相册。”

    这样一来，谈话的气氛一下子融洽许多，生意自然也就水到渠成了。

    犹太人的人际交流，并不是表面功夫，他们是真正在替你着想，寻求一种实现彼此利益双赢的途径，他们的理念是“最成功的买卖，并不是我赚得利润最大的，而是能够让大家都感到满意。”

    希尔斯·罗巴克是美国著名的零售百货公司，该公司的犹太裔前总裁罗森沃德最早提出了“无条件退货”的承诺，并引领这一商业理念在日后风靡全球。

    当罗森沃德第一次提出这个想法时，公司内部许多人都极力反对，认定这是一件“自找麻烦的愚蠢事”，因为那些动机不良的顾客会千方百计找借口要求退货。

    尽管如此，罗森沃德还是不顾压力，力排众议，向公司管理层反复解释和分析这一崭新理念的优点，并最终说服大家同意。

    结果，这一“替您着想”的经营方式为希尔斯·罗巴克公司赢得了更多的顾客，公司的营业额得以成倍增长。

    与此同时，罗森沃德还积极地参加慈善活动，为芝加哥黑人捐赠270万美元，用以提高黑人的教育水平，还为前苏联的犹太农庄捐赠了600万美元……这一系列慈善举动，不仅赢得了人们的高度赞扬，还为他带来了频繁的商机，使其事业进一步做大。

    事实上，犹太人都是天生的人脉高手，他们出色的交际能力，使其生意更上一层楼。

    我们需要向他们学习，凭借自身智慧去赚钱，不断加深商业交往的心得，选择正确的人作为交朋友、谈生意的对象。

    生意人最常说的一句话就是“和气生财”，因为在做生意时，只有脾气好一点，说话态度和气一些，顾客听了以后才会心里舒服，继而愿意出钱买你的东西。

    这正如农村的一句谚语：“好活计不如好脾气，好买卖全凭一张嘴。”

    街上同时开了两家小吃店。

    店主都是农村来的小两口，店铺规模差不多，主要是卖豆浆、油条、馄饨之类的小吃。

    两个店一个在街东，一个在街西，竞争几乎同步开始。

    几个月下来，两个店的生意状况完全不同：街西的生意越做越大，街东的买卖却一天不如一天。

    这是为什么呢？

    原来街西的两口子为人很热情，总是爱跟客人打招呼，招来的回头客很多。

    老板娘每次都殷勤地问：“加一个鸡蛋还是两个”“耽误您的时间了，真不好意思，给你多来个包子吧”“没零钱，改天再还吧”……有一阵，鸡蛋和白面的价格都在涨价，可是小吃还是保持着原来的价格。

    相比之下，街东的两口子却只顾埋头干活、很少跟客人说话。

    日子久了，食客们总是喜欢到价钱便宜、服务态度好的街西小吃店买早餐，于是两个店的差距一点点拉大。

    一年后，街西的老板娘已经开始招伙计帮忙了，而街东的那一家早已关门走人。

    买卖的好坏，有时候就体现在你这张嘴能否讨客人喜欢了。

    不仅在平时你要跟客人搞好关系、保持语言上的那股亲热劲，必要的时候你还可以略施小计，让客人心甘情愿地把钱送到你的手里。

    美国的德鲁比克兄弟合伙开了一家服装店，他们对待客户一向服务热情、言语周到，美中不足的一点是两人都有点“耳聋”，经常听错话。

    通常情况下，弟弟会热情地向客人反复介绍某件衣服是如何物美价廉，穿上之后又是如何得体和漂亮。

    当客人被说得心动、询问价钱时，“耳聋”的小德鲁比克总是把手放在耳朵上大声地问道：“你说什么？”

    顾客高声重复了一遍：“这套衣服多少钱？”

    “噢，你问多少钱呀，我得问一下哥哥。

    十分抱歉，我的耳朵不太好。”

    弟弟转过身对哥哥大声喊道：“这套全毛的衣服卖多少钱？”

    大德鲁比克起身看了看服装，随口答道“72美元”，接着又去忙手头的事。

    小德鲁比克回过身，微笑着对客人说：“42美元一套。”

    顾客一听，以为天上真是掉馅饼了，赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。

    其实，德鲁比克兄弟的耳朵一点儿也不聋，他们是借着“耳聋”给占小便宜的人造成一种错觉来达到促销的目的。

    兄弟俩采用这种方法，赚了不少钱。

    其实，靠嘴巴赚钱的人，并不一定要给人精明的感觉，有时候不妨装聋作哑，“难得糊涂”一把，让客人对你放心或者感觉可以占你的便宜，这样他们就会心甘情愿地买你的东西。

    人的交往行为是可以相互影响的，如果你是一个面带微笑、讲话和气的人，别人跟你说话时也会客客气气的。

    如果你不会说和气话，别人也就不愿意给你好脸色看。

    黄征两口子在一家饭店旁边开了一家小便利店，经常有顾客到黄征的店里买完东西后，就把车停在店门口，走进饭店里吃饭。

    这天中午，黄征和妻子正在吃午饭，店门前来了一辆奔驰车，车子停到店门口，一位中年男人在黄征的店里买了一包中华烟，正要去旁边的饭店里吃饭。

    黄征妻子见状，忙跑出来叫住那个男人：“老板，麻烦你把车子移一下吧，你的车挡在我家的店门口了。”

    中年男人不想移车，随口说道：“我吃完饭很快就回来，不耽误你们做生意。”

    黄征妻子听完后很生气地说：“你这人怎么这样？

    开个破大奔有什么了不起，快点把车挪开！”

    中年男人也不示弱地说：“我爱停哪就停哪，你管得着吗？”

    于是两个人你一言我一语针锋相对地吵起来，声音越来越大，人们纷纷驻足围观。

    有几个路人想来小店买烟，一看这架势便绕道往别处去了。

    黄征一见这种情况，赶紧从店里走出来，对妻子说：“行了，咱们开门做生意讲究和气生财，犯不着为这点小事和客人吵架。”

    随后，黄征从口袋里掏出一包中华烟笑着递给中年男人：“老板，不好意思，我老婆她脾气不太好，您多担待点。”

    中年男人接过烟，没有说话。

    黄征接着说：“这车真不错，你一定是大公司的老板吧？”

    “也不算太大。”

    中年男人的语气缓和多了。

    “您别谦虚了，您的公司再小也比我们这家小店强，我们也就是在北京混口饭吃。”

    “都一样，大家都不容易……”中年男人回来看看自己的车子说，“我的车停在这里，的确影响你的生意，我给倒开吧。”

    黄征赶紧跑到车后面，协助他重新停车，就这样，一场冲突平息了，周围看热闹的人也散了，一切又恢复了正常。

    之后，黄征又跟那个男人寒暄几句，发现他的家就住在附近，两人还是老乡。

    这一来二去，那个男人便成了黄征小店的回头客。

    俗话说得好，忍一步海阔天空，嘴巴甜便会有钱赚。

    以和为贵，生意场上少树敌

    在北京的一个批发市场里，一对湖北小夫妻的服装生意做得特别好。

    周围的服装摊贩看着很是嫉妒，经常有意无意地把垃圾扫到他们的店门口。

    夫妻俩看到后只是笑笑，把垃圾都扫进自家店铺的角落里，继续开张做生意。

    旁边卖鞋帽的摊主见此情景，忍不住问道：“大家都把垃圾扫到你这儿来，你为啥不生气，反而把垃圾堆到自己屋里？”

    湖北小夫妻故意大嗓门地说：“在我们老家，过年时大家都会把垃圾往自家门前扫，垃圾越多就代表赚钱越多。

    现在每天都有人免费送钱到我们这儿，我们怎么好意思拒绝呢？

    你瞧，我们俩的生意不是越做越好吗？”

    这句话传出去之后，门口的垃圾从此就没有了。

    既然送垃圾就是“送财”，周围的服装摊主自然不愿意继续做这种好事了。

    湖北小夫妻用他们的智慧，巧妙地回击了同行的恶意挑衅。

    反过来想，在身处异乡的不利环境下，一旦跟人发生争执，免不了还是自己吃亏。

    常言道：“同行是冤家”。

    同行业的竞争对手，由于利益的关系，彼此之间经常水火不容，甚至还视对方为“敌人”。

    生意场上，我们要坚持“以和为贵”的原则，当面和背后都要少树敌。

    对于同行的冒犯，我们应以智慧而不伤和气的方式予以还击，该说的留一句，不该说的就不说。

    当因为某件事情与同行理论时，先要克制自己的怒气，考虑清楚后再去解释，不主动说出伤害他人的话，不到迫不得已时绝对不骂人。

    一旦你开口辱骂对方，“人民内部矛盾”便直接转化为“敌我矛盾”，这样彼此的关系将进一步恶化。

    总之，遇事沉住气、多说客气话，才像是一个真正做大事的生意人。

    如果能够在生意场上少惹是非、多化解争执，你的人际关系就会越来越好，遇到麻烦也会有人帮忙。

    相反，如果总是出口伤人，凭一时之气就大放狠话，其结果必然是破坏人缘，阻断财路。

    一般情况下，与同行之间做到表面和气就已经不易了，但是有的人居然还能做到“当面赞美对方”。

    要说这种做法说难也难，说不难也不难，关键看你怎么去想：一方面你要有宽广的胸襟，另一方面你要意识到赞美对方其实是给大家看的，让众人了解你是个心胸大度、宰相肚里能撑船的人。

    如果得到如此良好的口碑评价，你的事业必然会受益匪浅。

    以和为贵体现在生活中的每一件小事上。

    安徽桐城人张英，是清朝康熙年间当朝一品的文华殿大学士，他在安徽老家的宅子与一户姓叶的穷秀才毗邻而居。

    有一次，双方因为地界问题发生争执，张英的管家很生气，写信给张英让他利用手中的权力出面干预一下。

    张英看罢来信，立即作诗劝说老管家：“千里家书只为墙，再让三尺又何妨？

    万里长城今犹在，不见当年秦始皇。”

    管家看完信后立刻明白了，当即把院墙主动退后三尺。

    叶家见此情景，觉得不好意思，也把墙退后了三尺。

    这样，张叶两家的院墙之间，形成了六尺宽的巷道，这就是桐城有名的“六尺巷”。

    就事而论，张英家按地契位置砌墙算不上恃强凌弱，张英接到管家的来信后，也可以向地方官打个招呼让他们“酌情办理”“按律处置”。

    但是，张英本着“以和为贵少树敌”的原则，采取了宽容忍让的姿态，让两家人之间的关系得到了缓和。

    张英之所以能够做到一品学士的位置，想必也是与他的以和为贵的处事态度大有关系。

    电影《上海滩皇帝》中，吕良伟扮演的上海青帮老大杜月笙，经常感慨地说：“人这一辈子有三碗面最难吃--人面、情面、场面。

    哪一碗面吃不好，都不行呀。”

    这番话在影片中反复强调了多次，仔细想来也是句句在理--“人有脸，树有皮”，人面何以如此重要？

    因它关乎一个人的荣辱。

    之前我们提到创业时不要在乎面子，这其实是对自己讲的。

    我们可以自己舍得面子、求得财富，却不能不给别人面子。

    俗话说“打人不打脸”，讲的就是这个道理。

    情面更是了不得，中国人一直讲究情面。

    碍于情面，我们可以收下不该收的礼物，说出不愿意说的话。

    之所以这么做是因为情面的好处太多了：求人有门，办事有路，做生意占尽“人和”，出门在外“四海之内皆兄弟”。

    所以说，这碗面你还得非吃不可。

    场面关乎你的外在人气，一旦场面处理不好，你的信任度和影响力就会大打折扣。

    有时候，撑场面即使撑得累死累活，但是事关大局、事关信用，最终还是要撑下去的。

    杜月笙的晚年是在香港度过的，后来日子过得越发拮据，最后重病弥留之际，他还在感叹道：“没有钱可以借给别人，场面没了，朋友也就没了，想翻身都难了！”

    像杜月笙这般看透人生、玩转人脉的枭雄尚且如此，作为普通的生意人，如果不懂得如何吃好“三碗面”，其事业发展自然是可想而知。

    现实地说，我们要认清现实，认清自己的“三碗面”究竟有何分量，想方设法地吃好这三碗面。

    尤其在需要的时候，应当给足别人的面子，即使我们感觉似乎并没有帮助过人家什么。

    毕竟，接受别人的好意是一种美德。

    处事不留心，做人不到位，你的生意就会小麻烦不断。

    如果继续下去，大麻烦也会不期而至。

    做生意不能只为自己得利而不顾别人的感受，你要从长远利益和全局出发，多为别人考虑，否则急功近利只会是自毁前程。

    20世纪80年代，一家不起眼的五金公司在天津开张了，老板名叫高文光。

    创业初期，公司只有5名员工，外加2辆三轮车和3间简陋的门脸房。

    一无雄厚的资金，二无知名度，为了在激烈的市场竞争中活下来，高文光提出了“一盒螺丝钉也要送货上门”的口号。

    这种不计成本的做法，很快收到了效果，公司的局面逐渐打开，客户越来越多。

    与此同时，意想不到的问题也随之出现。

    公司的客户基本上都是批发商，这些人慢慢地被“送货上门”的形式养懒了，他们使唤高文光的员工帮着他们把货品摆上货架，或者代替他们把货物直接送到客户手上。

    一两次还能忍受，时间一长，高文光手下的员工就有了牢骚：“这些批发商太过分了，咱们干活他们拿钱，动一下手指头就能赚钱。

    世上的便宜事都让他们占尽了！”

    高文光听完之后却不以为然地说：“把他们都养懒了，咱们才有饭吃啊。”

    有一次，一名员工把货送到批发商的客户手中。

    搬完了货，那个员工拿出自己的名片递给客户说：“如果以后您想进货，就直接给我们打电话吧。

    批发商都是从我们公司进的货，我们的价钱要比他们便宜许多。”

    对方也是个生意人，有利可图自然求之不得，两人一拍即合。

    回到公司，那名员工以为事情办得不错，便将事情告诉了高文光。

    没料到，高文光将他一顿臭骂，员工不服反驳说，高文光太讲义气，不像赚大钱的人。

    高文光解释说：“如果客户的钱都让你一个人赚走了，批发商没有钱赚了，人家还会与你合作吗？

    做事不能太绝，别总想着一个人吃独食。

    大家都有肉吃，你才能有的赚，目光短浅的人是干不了大事的！”

    就这样，高文光既赚钱又赚人气，后来一手创立了天津文光集团，资产早已过亿。

    “以和为贵”不仅是精明的经商之道，更是一种睿智的人际观。

    财富如水，如果是一杯水，你可以独自享用；如果是一桶水，你可以存放在家里；但如果是一湖水，你就要学会与人分享了。

    在中国，无论你走哪条正当的路线，靠哪一个行业发展，都是能够获得成功的，但前提条件是要“以和为贵少树敌”。

    从陌生人身上获取最大利益

    生意场上，善于同陌生人打交道是一种能力。

    人与人之间的关系都是从陌生到熟悉的，多一个熟人你就会多一条路，多一条路你就有获得利益的可能性。

    美国最权威的人际专家戈德曼博士认为：“与陌生人交往时，说好第一句话是非常重要的。

    别人对你说的第一句话的印象要比后来说的话认真许多。

    如果你的开场白讲得足够好，对方就会愿意与你交谈，你也就能够与对方进一步交流，达到交往的初衷，从而为自己创造意外的机会。”

    北京的小老板孔杰，去温州转手一批模具，由于价格原因迟迟没能找到合适的买家。

    在回程的卧铺车厢中，孔杰看到与自己同铺的是一个大腹便便、老板模样的中年男子，便主动走过去打招呼说：“大哥，您是到哪里下呀？”

    “德州。”
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